• Вважаю, чи не кожен з читачів, що живуть у Москві або приїжджають туди по справах, хоч раз так бував на ринках, які в народі звуть «Горбушка», «Савела» і «Mimek». Коли то там пишно розцвіла (а подекуди-де цвіте досі) торгівля самими незвичайними товарами. Нерідко серед них трапляються екземпляри з не дуже чистою родоводу, проте всупереч думці, що склалася, вони правили бал давно і недовго.
    Чимало легенд ходить навколо павільйончиків і палаточек на таких ринках. Мовляв, правлять ціни, заробляють на машини і квартири, оббирають чесної люд. Купують за копійки, продають за рублі, ніяких гарантій немає, а ще і ображають клієнтам. Загалом - милі успішні люди там працюють.
    Інформацію про те, що відбувається на сучасній «Горбушці», я збираю давно. Обійшовши чимало точок на ринку і поговоривши з неабиякою кількістю людей, я (як мені здається) все-таки знайшов «того самого людини», здатного розповісти про те, як все насправді - без прикрас і димових завіс. На умовах анонімності (будемо вважати, що мій візаві звуть Іван, хоча це і кричуща неправда) я отримав максимально чесні відповіді на свої питання.
    Прошу врахувати, що точка зору одного продавця - це всього лише точка зору одного продавця і не більше. Відразу хотілося б відзначити, що в тому випадку, якщо ця бесіда здасться вам цікавою - чи захочеться уточнити якісь моменти - я з радістю продовжу спілкування з (без іронії) цікавими людьми, які торгують на московських ринках.
    Зрозуміло, я трохи залив мова Івана, однак намагався зберегти стиль викладу. Сподіваюся, у вас вийде уявити собі людину, яка займається, за великим рахунком, не самою приємною роботою, де багато-багато сюрпризів, але всі чомусь не дуже приємні. І в тому, що у свідомості Івана відбулися деякі трансформації, багато в чому винні і ми з вами.
    Ілля Тарганів: З місця в кар'єр - питання: чому такі ціни? Адже приходить людина і бачить - дорого.
    Іван: А чому дорого-то? Наприклад, у тому ж «Доладному» апарат коштує 30 тисяч, а в мене він виставлений за 20. Якщо річ не дуже нова може бути і за 15. Погодься: півціни - адже це зовсім не дорого. Повторюся, буває, що телефон або ноутбук у ідеальнійшому стані, муха не сиділа, - тоді ціна 20 тисяч рублів, це непогано.
    А взагалі ціни у мене в павільйоні формуються в залежності від попиту. Якщо ми маємо справу з ходової річчю - вона і буде коштувати ближче до нової, ті ж 20, а то і 25 тисяч рублів, тому що вона, як говориться, «в ідеалі». Якщо на товар ніякого попиту немає в принципі, цінник може бути хоч 5 тисяч рублів. У закупівлі - коли мені що-то приносять - все відбувається так само. Якщо до мене приходить людина продавати щось, а я знаю, що неходовий товар, то багато грошей за нього не дам. А якщо річ ходова і в іншому місці йому вже пропонували хорошу ціну - то дешево її чоловік не віддасть, це зрозуміло.
    І скажу тобі ось що: в основному люди, які говорять, що на ринках «так дорого», зазвичай дивляться або на старі (раритетні) моделі, або вважають, що тут все крадене, а крадене злодії віддають безкоштовно, ну а я повинен накрутити 500 рублів і продати. Вже не знаю, на жаль або на щастя, але все не так.
    Ілля Тарганів: Я з власного досвіду знаю, що на ринках за ті ж телефони дають зазвичай смішні гроші - і в Інтернеті продати що-то можна вигідніше, так само і з покупкою. Умовно - так я продам телефон за 5 тисяч рублів, а на ринку дають дві. На вітрину апарат відправиться вже за сім тисяч. Звідси і питання - чому такі ціни.
    Іван: Буває, згоден. Це вже твої проблеми. Насправді в цій ситуації треба звинувачувати тільки себе. Висновок простий - ходи, шукай. Ось, наприклад, нещодавно приносили сусідові Sony PSP - і продали всього за тисячу рублів. У нас тут - як на будь-якому ринку: йде розмова між продавцем і покупцем, йде торгівля. Я б цю «пиэспишку», наприклад, взяв за трійку. Розумієш, трошки хлопці не дійшли і вирішили віддати сусідові. Так що якщо дають мало - то це, повторюся, твої проблеми: не пройшов все, не проїздив все, не захотів дорожче продати. По суті - сам собі ворог.
    Часто у людей буває неправильний підхід. Вони приносять річ і кажуть: «Скільки дасте?» Таких, з мого досвіду, близько 90% від загальної маси. У нас такий клієнт називається «комівояжер». Сам подумай, ось як мені на таке питання - «Скільки дасте?» - відповісти покупцеві? У нас же все-таки не скупка. Чоловік прийшов мені запропонувати свій товар, і він, як продавець повинен мене зацікавити.
    Наведу приклад. Нещодавно до мене прийшов справжній негр, і на відміну від багатьох ходоків не почав обурюватися і обкладати мене матом за жадібність, а почав грамотно рекламувати свій товар. Ось у мене, мовляв, суперноутбук, він класний, дивіться. Все це на суміші англійської і ламаного російської. Спочатку він провів таку театральну рекламну акцію, потім почав торгуватися, зацікавлювати. Ноутбук був не дуже масовий, спочатку не хотілося його брати взагалі - але він скинув трохи, і ми домовилися. Я тут виступаю у ролі покупця і веду себе, як будь-яка людина в супермаркеті, коли залежаний товар віддають за суперціною. Всі думають: «Гм, дешево, треба взяти - раптом знадобиться?» І купують. Так роблю я.
    Ще раз уточню: насправді людина, яка приходить до мене - це продавець, а я - всього лише покупець. А вважається, що я цим горі-продавцям має все зробити - оцінити апарат, дати найвищу ціну, і (якщо їм сподобається, як я все зробив) у мене дозволять взяти гроші. Іноді ця позиція з боку що приходять на ринок що-то продавати призводить до того, що апарати у них беруть дуже і дуже дешево. Особисто я просто не можу розмовляти з такими людьми, а хто-то може і купує за копійки. Простий рада людині, який бажає дорого продати речі на ринку, - треба подивитися ціни в Інтернеті, почати торг з якою-то суми, зацікавити покупця - наприклад мене. Я іноді навіть не торгуюся, якщо бачу, що людина прийшла підкований.
    Крім того, якщо ти хочеш щось продати - тобі потрібно для початку визначитися з ціною, а для цього необхідно знати кон'юнктуру ринку. Є ходові моделі телефонів, а є неходові - ті ж LG або Motorola. Особисто я візьму навіть майже новий апарат такий неходовий марки тільки за 50% від його магазинної ціни. А ось ходові моделі - це Nokia, Sony Ericsson, Samsung, iPhone всіх мастей, їх можна брати дорожче. До речі, нові моделі (незалежно від виробника) дорого теж ніхто не візьме - занадто швидко йде втрата вартості, люди не хочуть ризикувати.
    Є ще нюанс з ’ язків. Іноді люди хочуть зробити все в одному місці - продати апарат, доплатити і взяти інший, дорожче. Підхід докорінно неправильний: краще продати в одному місці, а купити в іншому. Адже ти хочеш виграти більше для себе. Особисто мене цікавить, дай бог, третина телефонів з тих, що мені приносять, - а решту я купую як сміття. Наприклад, можу купити раритетну модель і дорого, а в іншому місці той же телефон куплять за пару сотень рублів. Є люди-посередники, які скуповують такі раритетні апарати, а мені продають вже помітно дорожче. Ті ж StarTac 85, StarTac 130, Sony Z1, Sony Z5 - це так, навскидку.
    до Речі, щодо цін в Інтернеті. Не завжди можна нормально перевірити річ, коли зустрічаєшся з людиною де в метро. Якихось хитрощів і кидалова там набагато більше, на мій погляд. Ну наприклад, щоб ти розумів - сьогодні приносили ноутбук, я бачу, що його ремонтували і пломба розкрита - а операційна не встановлена. В Інтернеті хвацьких людей теж вистачає, повір.
    Ілля Тарганів: А що з гарантією?
    Іван: А тут логіка як в армії. Якщо ти що-то втратив, то не хто-то там інший винен, що в тебе вкрали річ. Це ти винен: недогледів, не туди прибрав, на місце не поклав. Іноді покупці кажуть: «Ви повинні були перевірити телефон перед продажем». Але подумай, коли ти купуєш машину - адже ти її перевіряєш. По суті, немає великої різниці між машиною або телефоном, і те і те - товар. Сам, звичайно, перевіряю апарати - але я ж не рентген. Іноді люди вважають, що їх обдурили і підсунули неліквід. Все простіше. Я перевіряю тільки основні функції - передавач і приймач, іноді на спеціальному стенді. Камеру і зарядку теж можу перевірити, але всі другорядні функції подивитися вже не можу фізично - занадто їх стало багато.
    Так що в ситуації, коли приходить людина і каже, що у нього щось не працює, - вина лежить і на покупця. Якщо щось активно користуєшся (з функцій) - перевіряй відразу все при покупці. Тим більше якщо купуєш вживаний апарат - і дешевше купуєш.
    Крім того, якщо говорити про гарантії, давай для початку спробуємо розібратися в тому, що це таке. Зазвичай це заводська гарантія, тобто - на заводський брак. Якщо торговельна організація на себе бере вирішення таких питань - вона ними і займається. Але якщо щось сталося з вини покупця - то це вже його проблеми. А для речей, вживаних, треба відразу обговорювати, яку гарантію дає продавець в кожному конкретному випадку. Чи розумієш, на довірі нічого не працює, повинна бути якась папір. Зазвичай терміни, які вказані в такий папірці, невеликі - близько тижня. Іноді гарантію взагалі не дають. Хтось робить діагностику безкоштовно, а ремонт вже проводиться за рахунок клієнта.
    Наша розмова перервав зайшов в павільйон чоловік років 30.
    - Скажіть, Qtek S200 у вас в яку ціну?
    - S200? П'ять тисяч. У відмінному стані.
    - З коробкою, так? Або так?
    - Ну, якщо вам коробка потрібна - я постараюся знайти, де-то валялася. Так-то комплект я вам дам.
    - А плеєри є?
    - Є iPod'и тільки.
    - iPad'и, так?
    - iPod'и.
    - iPod'и... (Пауза на 10 секунд.) А скільки iPod'и?
    - Ну там близько семи, восьми тисяч. Є маленькі. Я не знаю, для чого вам взагалі плеєр треба. Є малі, вони ось такі, як брелоки. Три вісімсот, здається, стоїть. Там чотири гігабайти. Голосове управління у нього. Взагалі десь Sony повинна бути... А ось. Теж чотири гігабайти. Я просто не знаю, на яку суму ви розраховуєте. Ось цей Sony коштує дві тисячі.
    - Спасибі, я ще виглядаю, подумаю.
    Так ось, коли купуєш не нову річ - у ній можуть бути приховані дефекти; це - кіт у мішку. Крім того, основна функція телефону - здійснювати і приймати дзвінки, і навіть в суді незадоволеним покупцям відмовляли з тієї причини, що нарікання були тільки на додаткові функції.
    Але не варто думати, що тут гра йде виключно в одні ворота. Можуть обдурити і продавця, а в підсумку він ризикує своїми грошима. Особисто я намагаюся не закладати ціну таких апаратів інші товари на полиці. «Небіжчиків» продаю на запчастини або як то оживляю.
    Ілля Тарганів: Якщо говорити про прибуток, то легенди говорять, що вона досягає сотень відсотків. Як все насправді?
    Іван: Раніше, коли телефони купували часто і багато, прибуток була 100-500 рублів з одного апарата. Тому дешеві апарати було вигідніше продавати, якщо говорити про відсотках. Зараз купувати стали рідше, а життя - у всіх відносинах - подорожчала. Тому націнка зросла до 1-2 тисяч рублів. На деякі апарати, звичайно, менше. В середньому намагаюся накручувати не менше 10%.
    Ілля Тарганів: Які самі ходові дні?
    Іван: Кілька років тому це стабільно були субота і неділя, вже зараз ситуація гірша. Коли-те наш ринок був найприбутковіший для компанії, яка володіє тут площами. Після певних подій вже немає такої торгівлі, немає великих грошей. У березні, скажімо, продаж взагалі майже не було.
    Ілля Тарганів: До питання про гроші, на що вони йдуть?
    Іван: Поясню ситуацію. Орендна плата за павільйон на першому поверсі - 150 тисяч рублів на місяць. Це 25-30 квадратних метрів. Є і павільйони за 200-300 тисяч рублів на місяць, якщо вони дуже «ходові». Чим далі від входу – тим дешевше, скажімо, 50 тисяч на місяць за 15 метрів на другому поверсі.
    Є й інші «приємні» дрібниці - за касовий апарат у рік треба віддати близько 20 тисяч рублів. Якщо немає найманих працівників - втрачаєш дні, їздиш в податкову інспекцію. Якщо саджаєш продавця - ставиш йому зарплату. Причому ті гроші, які виділяє індивідуальний підприємець, на 60% віддаються державі, і тільки 40% працівник отримує на руки - тому білих зарплат у нас тут майже ніде немає. Крім того, якщо у тебе є найманий продавець - починаються інші накрутки: медкнижка (втім, саме вона коштує щодо осудних грошей), охорона праці, навчання правилам пожежної безпеки раз на рік (близько 5-6 тисяч рублів), щоб читати їх співробітникам, і ці гроші з мене взяли, хоч у мене ніхто і не працює. Плюс - навчання роботі на касі, причому кожен рік. Це в інституті ти вчишся один раз, а тут вважається, що за рік встигаєш забути, як кнопки на касовому апараті натискати.
    Якщо дивитися на зарплати, то мінімальна ставка на ринку - 30 тисяч на місяць, причому це навіть не москвичі, а приїжджі. Є різні варіанти - наприклад, кілька людей знімають один павільйон. Буває, що павільйони частково здають в суборенду - щоб банально вижити. Є люди, які працюють абсолютно легально, - а є павільйони, де сидять без каси вп'ятьох.
    Ілля Тарганів: Яким чином тоді «відбиваються» такі гроші? І де ж надприбутки?
    Іван: Побували у вживанні апарати доводиться продавати по мінімуму. Близько п'яти павільйонів на першому поверсі торгують відновленими апаратами, refurbished, під виглядом нових - саме там крутяться великі гроші. Тобто чарівним чином з якого-то сервісу апарати купуються за 5 тисяч рублів, а продаються вдвічі дорожче. Трохи дешевше стоять потерті, які вже не продаси як нові. Можна привезти ref′и з Китаю - наприклад, купити за пару сотень доларів Nokia 8800 Sapphire Arte, а продати тут за тисячу. Також багато «сірих» апаратів, неофіційних, або взятих з митниці. Але надприбутки ефективно компенсуються високою орендною платою.
    За великим рахунком, останнім часом продавці тут годують не себе, а орендодавця. Так що ні про які надприбутках говорити не доводиться, і ринок поступово порожніє. Позиція орендодавця зрозуміла: є бажання швидше заробити грошей, про яке-то розвитку мови не йде. Орендна плата ніколи не знижувалася, а під час кризи навіть трохи зросла.
    Знову перерву в розмові - підходить мила дівчина.
    - Купіть телефончик? (Показує якусь розкладачку Sony Ericsson)
    - А почім?
    - Чотириста.
    - Хм. Чотириста...
    - У нього... Відходить верхня кришка.
    В реальності В апарату просто відламана кришка і тримається ледве-ледве на одному шлейфі, при цьому телефон начебто працює.
    - А, ну бачу, санчата погнуті. Взагалі всі зламано... ні, Не треба, спасибі.
    Звідси і приходимо до того, що накручувати навіть тисячу з апарату - зовсім нерентабельно. Рентабельно - близько двох тисяч з апарату. До речі кажучи, не забуваємо про касі і податки - приходить перевірка, і ти потрапляєш на штраф. Встаєш перед вибором - липова каса і ризик штрафу або офіційна каса і податок з продажів.
    Врахуй, що на одних телефонах оренду вже не витягнеш - доводиться займатися ремонтом, ноутбуками, аксесуарами. Ну або, як я вже говорив, ділити павільйон на частини. Сотнями телефони продавалися до тих пір, поки не організувалася «Евросеть». Зараз в неходових місцях на ринку може бути пара продажів в день.
    Так що якщо хочеш почати щось робити на ринку - краще всього, щоб тобі давали товар на реалізацію, щоб не вкладати в нього гроші, але і прибуток буде невелика. У будь-якому випадку доведеться крутитися і уважно стежити за попитом. Наприклад, багато точок, що торгують китайськими телефонами, прогоріли - не вловили зміни на ринку. Постійних надприбутків ні у кого тут немає - канали на митниці або отримання контрафакту перекриваються, і люди залишаються ні з чим.
    Ілля Тарганів: Ясно. Пропоную тепер поговорити і про те, як виглядають покупці очима продавця. Чому на ринку іноді так грубо спілкуються з покупцями?
    Іван: Знаєш, сам раніше теж думав, що продавці - хами, а коли попрацював якесь час на ринку - а в торгівлі я вже кілька десятків років - зрозумів, що іноді банально здають нерви. Робота, як ти розумієш, далека від спокійної, ходить багато неадекватних людей, і з кожним роком все більше. Продавці, грубо кажучи, сідають на валеріанку. Ось, наприклад, приходить людина і каже: «Nokia N72». І на мене дивиться. Що я на це повинен відповісти? Я на нього просто дивлюся, а він починає дратуватися. Мені просто хочеться, щоб він грамотно сформулював, що хоче. Особисто я можу грубо розмовляти тільки в тому випадку, якщо грубіянять вже мені. Банально - відповідна реакція.
    Крім того, за людині майже відразу видно, навіщо він прийшов - винести мізки або щось купити. Є «прокатники» - беруть апарати, а потім повертають. Іноді бачу - не мій клієнт, і на питання відповідаю: «У мене цього немає». Але, звичайно, якщо у мене буде працівник - без досвіду - то я примушу його ввічливо і з посмішкою підходити до кожного клієнта. Все залежить від досвіду. Єдина проблема - не завжди по клієнту зрозуміло, скільки у нього грошей з собою в гаманці. Але бувають випадки, коли приходять за моделлю за 5 тисяч рублів, а йдуть з чим-небудь за 30.
    Ілля Тарганів: Яка частка адекватних клієнтів?
    Іван: Менше 50%. Найчастіше приходять глядачі, як ніби в цирк - їм нема чого робити, хочеться просто походити і подивитися. Іноді, не приховую, мене дратують питання «де купити» - якщо запитують що-то зовсім не за асортиментом. Крім того, купує навіть не кожен десятий, в середньому - кожен двадцятий. Тобто, щоб заробити свою тисячу рублів (не забувай про орендної плати, яка з'їсть половину накрутки) - треба поспілкуватися з десятком-інших людей, з них добре, якщо половина адекватних. Є і вражаюче нерішучі люди - їх навіть товариші підштовхують, мовляв, «іди запитай». Але це не біда.
    Ілля Тарганів: Останній питання. Два десятки років на ринку - і невже не хочеться нікуди перейти?
    Іван: А куди? У мене вища освіта, я - інженер. Спеціальність - радіоелектроніка, тому й займаюся у тому числі ремонтом. Тут ти сам собі начальник. Гроші в цілому непогані, на життя вистачає. Якщо хочеш більше - можна крутитися, але вилізти дають не всім, починають щипати контролюючі органи. Останнім часом стало легше, а раніше йшли постійні побори. Шукали контрафакт - і, звичайно ж, знаходили. Шкода тільки, що у орендодавців якась неправильна психологія. Покупці годують в основному їх, а не продавців, так і напиши.
    За час часовий бесіди в павільйон зайшло тільки дві людини, і Іван не заробив ні копійки. Може, це просто був не найбільш вдалий день - а завтра, як водиться, пощастить.